Главные вопросы, о которых нужно договориться с партнером

Если вы только на старте:

• отличный шанс определить ожидания и «правила игры»,
• закрепить основные моменты в партнерском соглашении,
• понять, готовы ли вы к партнерству с этим человеком или нет.

В существующем партнерстве:

• решить конфликт,
• передоговориться на новые условия.

На стадии выхода из партнерства — найти выгодные условия, которые устраивают обе стороны.

Никогда не поздно сесть за стол переговоров. Это убеждение, которое подтверждено сотнями партнерских сессий.

На входе в партнерство у каждого участника есть:

• свои личные цели, связанные с партнерством,
• цели бизнеса, которых он хотел бы достичь.

Максимально важно озвучить оба вида целей. Без этого есть риск возникновения конфликтов уже в начале совместной работы. Например, один предприниматель хочет развивать бизнес на продажу, другой — «для себя». Разные цели определяют разные стратегии ведения дел. Конфликт на уровне базовых целей грозит тем, что партнерство «не взлетит».

Капитал бизнеса — это не только деньги и материальные ресурсы. Это и экспертиза, и связи.
Распространенная модель бизнеса: один партнер больше вкладывается деньгами, другой — своим временем и экспертизой. Если на старте не обозначить, сколько и до какого момента второй партнер будет «бесплатно» работать на общее дело — возникает риск будущих конфликтов на почве «несправедливой» оценки его вклада в бизнес.

Соответственно, из вопроса №2 происходит текущий вопрос, в рамках которого нужно обсудить:

• Кто, сколько времени и в какой роли работает в компании.
• Будет ли партнер в «операционке» получать зарплату, в каком размере.
• Будет ли работающий партнер при этом получать долю от прибыли.
• Как оценивается эффективность работы.

На старте нужно также распределить полномочия и функции между партнерами-основателями:

• Кто за какую сферу несет ответственность и имеет право принимать решения самостоятельно.
• В каких случаях нужно коллегиальное решение.
• Кто и как управляет стратегическими и операционными вопросами.

Обязательно также нужно решить организационный вопрос, о котором далее.

Регулярность официальных собраний дисциплинирует партнеров: при обсуждении «операционки» важно проговорить частоту встреч. Кроме этого необходимо регламентировать, какие обстоятельства в бизнес-процессах приводят к внеплановым встречам.
Разрешение этого вопроса позволит каждому из партнеров держать руку на пульсе того, что творится в бизнесе.

Один основатель хочет активно развивать бизнес и готов вкладывать всю полученную прибыль обратно в бизнес. Другой — рассчитывает получать свою часть прибыли и тратить ее на личные цели. Отсутствие взаимопонимания в этом вопросе – тоже прямой путь к конфликту.
Чтобы такого не случилось, следует проговорить и прописать:

• Будет ли прибыль направляться на развитие бизнеса, если да – то какая часть.
• В каких долях и с какой частотой партнеры будут получать прибыль.
• На основании каких документов будет рассчитываться сумма прибыли.

Даже когда бизнес только в самом начале пути, уже нужно предусмотреть внешние угрозы. Договоритесь с партнером, кто и как отвечает за защиту интеллектуальной собственности, противодействие корпоративному шпионажу – особенно в высокотехнологичной сфере.
Кроме того, партнерам стоит обсудить и регламентировать личное участие каждого в будущих бизнесах, а также задействование конфиденциальной информации из контура текущего бизнеса в персональных интересах.

Еще один стратегический вопрос, касающийся развития проекта. Существует ли бизнес в рамках строго установленного партнерства, или он открыт к привлечению инвестиций — а значит, и новых партнеров в бизнес-уравнении?
Обсуждение и нахождение компромисса по этому вопросу позволит каждому из партнеров представить будущее компании. Подготовьте несколько сценариев, при котором бизнесу понадобятся инвестиции. По этому вопросу вполне возможно передоговориться в будущем, но сценарии лучше согласовать сразу.

Этот вопрос выходит из предыдущего и актуален, если юридическая форма вашего бизнеса предусматривает акционерное общество.
Вполне вероятно, что с развитием бизнеса возможна и смена юридической формы, поэтому этот сценарий также потребует детализации наряду с обсуждением привлечения инвестиций. Например, как будут формироваться органы управления, распределяться акции среди партнеров и многие другие вопросы.

то вы будете делать, в спорных, тупиковых ситуациях, когда каждая сторона твердо стоит на своем? Этот вопрос желательно решить как можно раньше:

• можно прописать порядок действий и сроки для каждого этапа,
• можно сразу предусмотреть возможность обращения к медиатору — третьей стороне, которая поможет разрешить конфликт.

Мало кто хочет на старте нового дела сразу говорить о сценарии его завершения. Однако если вы заранее обсудите эту тему, то почувствуете себя спокойнее и увереннее. Вы будете точно знать, какие есть перспективы при самом неблагоприятном сценарии.
Не исключено, что во время обсуждения всех вопросов вы откажетесь от идеи вхождения в партнерство еще на старте — и таким образом сохраните свои ресурсы.

Если после прочтения чек-листа вопросов бизнес-партнеру вам показалось, что это займет много времени, то… вам не показалось.
По нашему опыту, вдумчивый разбор основных вопросов может занять около 18 часов и быть достаточно непростым психологически. Заранее наметьте список вопросов и забронируйте время для нескольких раундов переговоров. Возможно, вам понадобиться существенное время на обдумывание своей позиции по некоторым вопросам — и это нормально.
Если вы хотите пройти этот процесс максимально комфортно и результативно, то лучше пройти партнерскую сессию с привлечением модератора.

Модератор поможет вам задать нужные вопросы и зафиксировать договоренности в таком виде, чтобы на их основе можно было составить партнерское соглашение.

После завершения партнерской сессии модератор еще в течение трех месяцев будет с вами на связи. Он поможет адаптироваться к принятым решениям и внедрить их в бизнес.

Это в несколько раз сократит время переговоров: опытный модератор будет двигать процесс вперед.

Модератору легче поднимать вопросы, которые вам не хочется или неловко обсуждать. Он не даст участникам уйти от темы, пока по важному вопросу не будет принято решение.

На старте может показаться, что обсуждение целей, планов, ожиданий, порядка действий и даже условий выхода из партнерства — это необоснованная трата времени. Но опыт многих бизнесов уже показал, что именно составленное на основе партнёрской сессии соглашение становится опорой в сложных и непредвиденных ситуациях. Оно существенно окупает все первоначальные затраты.