Содержание

В статье объясняется, почему в партнерском бизнесе отношения играют центральную роль. В ней также раскрываются базовые принципы успешного партнерства и приемы для эффективных переговоров.

Каждый участник партнерства приходит в него с уже накопленным личным и профессиональным опытом, бэкграундом прошлых партнерств, а также ожиданиями по отношению к новому партнеру и целям общего бизнеса. Цели при этом у каждого свои, равно как и ценности, особенности характера и сложившиеся модели поведения.

Насколько долгим и успешным будет новое партнерство, зависит от того, смогут ли основатели выстроить и поддерживать конструктивные партнерские отношения. Смогут ли вместе проходить через кризисы и адаптироваться к изменениям.

Невнимание к партнерским отношениям носит угрозу проекту в далекой перспективе и замедлением всех бизнес-процессов в ближайшей. Чем дольше партнеры откладывают детализацию договоренностей, тем больше страдает бизнес.

Проведите партнерскую сессию и составьте партнерское соглашение. Это даст дополнительную точку опоры для вашего партнерства, обеспечит больше ясности в процессах. Принятие решений и согласование действий при наличии соглашения происходит быстрее. Вы также можете принять решение придать определенным вопросам соглашения юридическую силу в виде корпоративного договора.
совместной работы, так и для корректировки уже сложившихся отношений.

На сессии обязательно обсудите и зафиксируйте наиболее важные вопросы:

• Цели и ценности каждого из партнеров.
• Кто какие ресурсы инвестирует и как распределяются доли и прибыль.
• Как будут организованы бизнес-процессы, кто за какие сферы и направления отвечает.
• Что вы будете делать в ситуациях высокого риска и во время конфликта.

Чтобы сотрудничество партнеров в бизнесе было долгим и успешным, необходимо уделять внимание развитию отношений с партнером по бизнесу. Быть честными друг с другом, ответственно выполнять взятые обязательства. Важно возвращаться к партнерскому соглашению, передоговариваться, создавать его актуальную версию.

Построение бизнес отношений с партнером – комплексный подход где нужно проявлять не только профессионализм и компетентность (hard skills), но умело коммуницировать и договариваться (soft skills).

Важно, чтобы оба партнера были готовы вести диалог, делиться опытом, видением ситуации, ожиданиями и чувствами. Честно и открыто говорить о своей позиции, при этом уважать позицию другой стороны. Интересоваться не только рабочими, но и личными делами партнера.

Задавайте вопросы, а не додумывайте за партнера
Даже в партнерстве с родственниками, друзьями или супругами, которых вы хорошо знаете, больше спрашивайте и уточняйте. Одни и те же понятия могут для разных людей иметь разное значение, равно как и представление о спорной ситуации. Например, один заявляет, что будет заниматься операционной деятельностью, и в своей голове представляет 4 рабочих часа в день, а другой в этой время считает, что тот будет погружен в бизнес 24/7. Не стесняйтесь задавать много уточняющих вопросов.

Стремитесь к консенсусу, а не к компромиссу
Компромисс — это решение, при котором обе стороны идут на уступки. Партнеры договариваются о сотрудничестве, но для сторон новый вариант далек от идеального решения. Но можно прийти к консенсусу — найти точку пересечения интересов обеих сторон. Для этого нужно узнать, что стоит за позицией партнера. Какие интересы он преследует, какие потребности стремится удовлетворить. Например, один партнер говорит, что хочет долю больше, а на самом деле он недоволен распределением обязанностей в бизнесе. То есть вопрос можно решить иначе – например, разгрузить его посредством найма сотруника.

Договаривайтесь сразу обо всем
В переговорах важны все условия. Что каждая из сторон будет делать, что рассчитывает получить, что готовы дать за это другие партнеры. Если кто-то из партнеров не смог или не успел обсудить важные для него моменты – могут возникнуть конфликты или сложности в рабочих процессах. Например, отсутствие четкости по какому-то вопросу оставляет его как будто невыполнимым – якобы можно этим не заниматься. А такой подход уже расхолаживает и по другим вопросам. Впрочем, если недопонимание осталось – ничто не мешает передоговориться.

Устанавливайте принципы разговоров
Важно сразу договориться, что во время совместных обсуждений каждый может открыто задать любой вопрос и поднять актуальную тему. Грамотно управлять конфликтной ситуацией: например, критиковать не человека, а сложившиеся процессы, действия. Или когда начинается обсуждение проблемных ситуаций, взять за правило сразу же обсуждать возможные решения этих проблем.

Держите фокус на задаче
В момент конфликта у каждой стороны много эмоций. Каждый стремится доказать правоту и порой «уколоть» партнера. Переключите внимание на решение проблемы – можно даже крупно выписать эту проблему на флипчарте, чтобы она всегда была перед глазами. Это может быть сложно с позиции партнеров, которые уже вовлечены в конфликт. В этом случае можно пройти медиацию или партнерскую сессию – разобраться в ситуации с помощью профессионала.

Не договариваться о ключевых вопросах, когда все хорошо
Момент, когда у вас с партнером налаженные отношения и дело идет в гору – идеальный, чтобы составить партнерское соглашение или корпоративный договор. В нем вы отразите, что делать в сложных или конфликтных ситуациях.

Давить и использовать сильную позицию
Когда вы используете силу, большие ресурсы или статус, чтобы склонить партнера к определенному решению или действиям – получается «мина замедленного действия». Партнер это запомнит, что скажется на отношении к вам, а может и на ведении дел. Если ситуация поменяется, и сильная позиция будет у него – он может отыграться по-полной.

Замалчивать недовольство партнером
Стратегия замалчивания и избегания прямого разговора опасна для развития партнерских отношений в бизнесе в долгосрочной перспективе. Партнер, который молчал и не проговаривал спорные моменты, в один момент может принять решение выйти из бизнеса, что нанесет ущерб общему делу. Для другого партнера это будет полной неожиданностью, а может и обернуться крупными потерями.

Если отношения с партнерам подошли к конфликту или вам нужно передоговориться, встаньте на сторону своего партнера. Давить, заставлять, требовать – неэффективная позиция для того, чтобы восстановить контакт.

Узнайте, какие потребности есть у вашего партнера, что для него важно и интересно. Подумайте, как вы можете помочь в решении его вопросов, что важного и ценного для него предложить за новые условия партнерства. Как вы сами можете сделать своего партнера богаче? В процессе договоренностей всегда есть вероятность, что партнер не только согласится на ваши условия, но и почувствует ваше внимание по отношению к нему.

Передоговориться и исправить ситуацию в моменте легче, чем распутывать клубок обид и претензий. Если вам сложно поднимать некоторые темы, задействуйте третью сторону. В идеале это будет архитектор бизнес-партнерств, который проведет партнерскую сессию, где поможет обсудить сложные вопросы и структурировать соглашение.