Полезный блог о бизнес-партнерстве

Ошибки в партнерстве: 10 неочевидных причин, почему разваливаются бизнес-партнерства

70% бизнес-партнерств разваливаются, и в половине случаев — в первый год. В статье разбираемся, почему люди, которые начинали как друзья, заканчивают судами. Рассказываем, что делать, чтобы не попасть в эти 70%.

Почему распадается бизнес: неочевидная логика конфликтов

Когда совладельцы приходят в суд или в лучшем случае - на медиацию в состоянии острого конфликта, им кажется, что причина такого поворота на поверхности. На самом деле было как минимум несколько этапов эскалации конфликта. А еще раньше, были иллюзии, которые легли в основу общего дела.

Ошибки совладельцев при создании партнерства

Договоренности на старте партнерства закладывают фундамент всех процессов в будущем бизнесе. Но именно этому этапу совладельцы обычно уделяют минимум внимания. Хлопнули по рукам и погнали. А потом постепенно начинают вылазить противоречия, которых можно было бы избежать, если бы партнеры внимательнее отнеслись к моменту создания партнерства.

Ниже самые опасные ошибки партнерства на этапе создания:

Ошибка 1: Создать партнерство без цели

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

"Если можешь избежать партнёрства, избеги его7"

Вечное правило от Дмитрия Грица, которое подтверждено множеством рухнувших партнерств. А дело в том, что очень долго существовали стереотипы: «партнерство – это легкий способ получить нужные ресурс», «вместе не так страшно», «вместе легче, чем одному»

Но действуя по ситуации, и выбирая, вроде бы простой путь, совладельцы попадают в тяжелое партнерство. Где ресурс партнера уже не так «дешев» на фоне вашего вклада. Где уже давно вам не страшно и самому, но приходится делить прибыль. А после множества споров и ссор, кажется, что вести бизнес вместе ни разу не легче, чем одному.

Совет: выбирайте в бизнес-партнеры людей, которые обладают ресурсами и опытом, который вам действительно никак не достать с рынка. И обязательно обращайте внимание на их ценности и принципы.

Ошибка 2: Верить, что партнерство – это навсегда

Эта ошибка больше всего характерна для начинающих предпринимателей. Обычно, для обоих партнеров – это первый бизнес. И будущие совладельцы не обсуждают срок партнерства. Кажется, что, все и так понятно – партнерство будет длиться долго.

На самом деле это миф.

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

«На старте оба партнера максимально вовлечены. Но постепенно ситуация меняется. Один партнер вкладывается больше. Больше развивается и накапливает опыт. Другой – начинает меньше вкладывается, а возможно, просто ему комфортнее с медленным темпом роста бизнеса. Начинаются недопонимания. Но на самом деле, «виноват» оба, потому что не проговорил это в начале. И каждый работал из своего видения».

Совет: Договаривайтесь о «срочном» партнерстве. Когда вы с
партером сразу обозначаете, до какой точки вы «бежите» вместе и с каким темпом. Это может быть срок, сумма прибыли, признание вашего бизнеса лучшим в регионе (стране). А дальше вы можете продлить договоренности или передоговориться.

Ошибка 3: Надеяться, что у вас сразу получится идеальное партнерство

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

«Вы можете прочесть все книги, просмотреть все возможные видео бизнес-партнёрстве, но, если это ваше первое партнерство – будьте готовы к тому, что оно будет не идеальны. Что вы допустите много ошибок. Это нормально!»

А вот иллюзия, что у вас сразу получится все правильно, или, что у вас с партнером особенное взаимопонимание, и поэтому ошибки, обиды, недопонимания и конфликты исключены, это путь к очень жесткому разочарованию.

Совет: Настраивайтесь не на идеальную картинку, а на вдумчивый процесс работы над партнерством. Наш опыт работы с бизнес-партнерствами доказывает, что даже самые сложные моменты в совместном бизнесе не приговор, если есть желание его продолжать.

Ошибка 4: Поверхностно распределить роли и зоны ответственности

Типичные схемы разделения функционала: ты за маркетинг, я за продукт; ты за финансы, логистику и продажи, я за производство и персонал. Кажется, что все просто и понятно. Совладельцы не уделяют внимания обсуждению, кто какие задачи решает внутри своей зоны ответственности и нужно ли согласовывать решения с партнером. И это становится поводом для постоянных споров и обид.

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

“Идеально, если совладельцы снова и снова возвращаются к обсуждению функционала каждого и согласования, по каким вопросам кем и как принимаются решения.Чем больше полномочий у каждого в своей зоне ответственности, тем быстрее развивается бизнес”.

Совет: Когда будете обсуждать зоны ответственности с партнером, чаще используйте глаголы и максимально детализируйте функционал и порядок принятия решений. Пример: я как отвечающий за персонал провожу собеседования, нанимаю людей, слежу за карьерным треком, занимаюсь переподготовкой и стандартами, увольняю. Партнера устраивает, что я согласую с ним только найма и увольнения ключевых сотрудников, по остальным вопросам решения полностью за мной.

Ошибка 5: Не фиксировать договоренности

Да, снова и снова мы об этом говорим. Но опыт партнерских сессий с множеством совладельцев говорит, что многие по-прежнему не фиксируют договоренности на старте. Кажется, что это отнимет много времени, а и так все понятно.

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

“Во-первых, у нас у всех память со временем может что-то упускать, что-то интерпретировать и запоминать по-своему. Поэтому, если вы не записали, о чем договорились, с большой вероятностью вы с партнером потом вспомните это по-разному. И вот повод для конфликта. А во-вторых, когда совладельцы готовятся зафиксировать договоренности, они начинают более детально и качественно обсуждать эти самые договоренности”.

Совет: Не откладывайте на потом фиксацию основных договоренностей. Времени никогда не будет. Если партнер упирается, можете прямо аргументировать “для меня это важно”. Пусть это будет просто документ для вас с партнером.

Ошибки партнеров в процессе работы, которые приводят к конфликтам

Предположим, что партнерство уже существует. Кто-то уделил больше внимания друг другу и обсуждения видения перспектив развития бизнеса, роли каждого, кто-то меньше. Но дальше снова развилка: можно укрепить партнерство и бизнес, а можно начать накапливать обиды и раздражение.
Ниже несколько заблуждений, которые будут приближать партнерство к краху.

Ошибка 6: Предположить, что вы с партнером мыслите одинаково

В большинстве случаев совладельцы сходятся на неком ощущении близости:

кто-то начинает партнерство с другом, и уверен, что отлично знает его,
кто-то объединяется вокруг идеи проекта и на старте чувствует себя на одной волне,
кто-то подсознательно старается выбрать похожего по характеру партнера.

На самом деле ощущение, что вы с партнером очень похожи, и он думает, действует и смотрит на мир абсолютно также как вы, иллюзия.

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

“Важно как можно раньше узнать, как мыслит ваш партер. Из каких своих глубинных постулатов он исходит. Что он считает нормой, и рассказать о своем понимании нормы. Познакомить “нормальности” друг друга”.

Совет: Уже в процессе работы обратите внимание на то, что вас цепляет в поведении партнера, и поговорите об этом. Каждый может составить свой список триггеров. Озвучьте их друг другу и послушайте, как партнер относится к этим моментам (например, вы считаете опоздание на 10 минут неуважением, а для партнера бытовой момент).

Ошибка 7: Не вникать в интересы партнера

Частая стратегия уже в процессе совместной работы в ситуациях разногласий и противоречий пытаться переубедить партнера. Здесь мы еще не говорим про конфликт, но уже отмечаем создание предпосылок для него.

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

«Когда вы начинаете делать бизнес с партнером, оказывается, что такой совместный бизнес разительно отличается от бизнеса в одиночку. И приходиться договариваться. Но в попытке договориться чаще всего партнеры пытаются «сломать» позиции друг друга. А на самом деле – умение увидеть и принять позицию партнера дает бизнесу большую пользу».

У этого подхода есть и второй плюс. Часто, после того как партнер выясняют, какие потребности и интересы стоят за позицией каждого, получается найти решение действительно удовлетворяющее всех.

Совет: Если у вас с партнером разошлись точки зрения на важный вопрос, на время откажитесь от отстаивания своей позиции и просто с вниманием и интересом поговорите с партнером. Расспросите, почему он придерживается именно этой позиции. Не останавливайтесь на одном вопросе – важно понять истинные мотивы и потребности.

Ошибка 8: Верить, что вы будете одинаково полезны бизнесу всегда

Бизнес развивается, увеличивается сложность, задачи, размер. И бывает так, что партнер, которой вначале закрывал определенные задачи уже не тянет. Логично, что тогда это направление должен взять на себя кто-то другой.

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

“Заблуждение думать о том, что ты будешь одинаково полезен бизнесу всегд. Это нормально. С какого-то момента можно компенсировать момент вовлечения партнеров зарплатой. Если человек перестал быть полезен как специалист, он может остаться партнером, но перестать получать зарплату за выполнение этой функции”.

Совет: Заранее обсудите с партнером такой сценарий. Договоритесь о стратегии действий на этот случай. Будете ли вы нанимать сотрудника или искать еще одного партнера, как тогда будут перераспределяться доли.

Ошибка 9: Замалчивать обиды и раздражение

В отношениях партнеров нет мелочей. Как только появляется ощущение несправедливости распределения прибыли и долей, соотношения вкладов в общее дело, раздражение на конкретные действия партнера, нужно разговаривать. Если вы поговорите сразу, выше вероятность, что раздражение уйдет и недопонимание проясниться. Если будете копить все в себе, в какой-то момент за “стеной” обид уже невозможно будет рассмотреть и услышать партнера.

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

“Находясь в бизнес-партнерстве какое-то время, мы накапливаем багаж из разных приятных и неприятных ситуаций, побед и обид, радостей и недопонимания с нашим партнером. А затем этот багаж нам свойственно конвертировать в собственные, не всегда имеющие отношение к действительности, интерпретации и выводы”.

Совет: Договоритесь, где, как и когда вы с партнером будете беседовать по-душам и честно делиться всем, что накопилось.

Ошибка 10: Доверять партнеру без опоры на факты

Доверие базовая категория для создания крепкого партнерства. Но часто его подменяют “фантазиями” о компетентности, определенных личных качествах и целях в жизни и бизнесе партнера. Важно понять разницу и доверять, когда для этого есть реальные основания.

Дмитрий Гриц

Основатель MOST Partners. Эксперт №1 по бизнес-партнерствам.

“Ко мне однажды пришел совладелец и сказал, что партнер его предал. Но когда мы начали разбираться, оказалось, что не было никаких четких договоренностей. Были лишь представления совладельца о том, как и сколько его партнер должен вкладываться в совместный бизнес. Фактически партнер не предал, а невольно обманул его ожидания о том, как должно развиваться партнерство”.

Совет: Если вы доверяете компетенциям партнера, подумайте, на основе каких фактов вы делаете такие выводы. Если решили юридически оформить бизнес на партнера, рассмотрите, какой у вас буде “противовес” в самом негативном сценарии. Если считаете, что у вас одинаковые представления о будущем компании, поговорите об этом.

Отсутствие стратегии выхода приближает партнерство к краху

Основатели избегают разговоров о выходе, пока всё хорошо — боятся сглазить или показать недоверие. В результате, когда один партнер хочет уйти (на пенсию, в другой проект или просто устал), а второй — остаться, отсутствие заранее прописанных правил превращает переговоры в хаос с взаимными обвинениями, блокировкой решений и многомиллионными судами.

Самая критическая ошибка партнеров — не договориться о "разводе" до того, как он стал неизбежен. Когда доверие ушло, любая оценка доли будет казаться обманом, а продажа бизнеса — предательством. Не ждите кризиса. Пропишите в партнерском соглашении: триггеры выхода (желание, болезнь, смерть), формулу оценки доли и процедуру buyout. И пересматривайте эти пункты ежегодно — так вы уберете личные обиды из денежных вопросов и сохраните бизнес.

Как избежать ошибок партнерства и сохранить бизнес

Вот 5 коротких практических шагов, как избежать ошибок партнерства и сохранить бизнес:

Заключите партнерское соглашение до старта. Пропишите доли, вклады, зоны ответственности и, главное, процедуру выхода — пока все друг друга любят.

Разделите роли и финальное право голоса. Назначьте ответственных за разные направления и определите, кто принимает окончательное решение в тупиковой ситуации 50/50.

Внедрите ритуалы честного диалога. Проводите еженедельные встречи, где можно говорить о проблемах без страха обидеть — иначе обиды копятся и разрушают союз изнутри.

Разделите личные и корпоративные финансы. Установите прозрачную систему отчетности и лимиты для непредвиденных трат — это убирает главный источник подозрений.

Пересматривайте договоренности ежегодно. Цели и обстоятельства меняются. Сверяйте часы: все ли еще хотите одного и того же через 3 года?

У краха каждого отдельного бизнеса могут быть свои уникальные причины, но 100% случаев за этим крахом стоят кризис доверия и заборы из обид и обманутых ожиданий. Только день за днем выстраивая действительно открытые и доверительные отношения, можно создать успешный крепкий партнерский бизнес.

Если статья показалась вам полезной, вы хотите углубиться в тему построения успешных договоренностей партнеров — прочитайте также:

Договоренности о том, кто должен быть главным в партнерстве? Как и зачем об этом договариваться

63 вопроса, которые нужно обсудить с вашим партнером, чтобы укрепить партнерство

Подготовьтесь к разговору

Заполните форму, наш консультант свяжется с вами и предложит варианты работы

Сделайте партнерство крепким и кайфовым!