Полезный блог о бизнес-партнерстве

Методики оценки делового партнера: как проверить надежность перед началом сотрудничества

Начало совместной работы всегда выглядит оптимистично. Но даже за успешным на первый взгляд бизнесом могут быть накопленные обязательства, проблемы с законодательством или простая безответственность в делах. Тщательное изучение будущего контрагента до момента, когда договор будет подписан, защитит компанию от финансовых убытков, изматывающих тяжб в судах и серьезного урона для доброго имени.

Дмитрий Гриц

Подробнее

Эксперт по построению бизнес-партнерств, основатель компании Most partners

«Перед покупкой бизнеса подумайте о двух вопросах: какую ключевую ценность вы покупаете, как вы сможете ее приумножить и с ее помощью получить сверх-результаты, и какая наиболее вероятная причина, по которой этот бизнес с вашим участием в нем „не полетит“, можете ли вы ее нивелировать».

Проблема выбора деловых партнеров: риски для бизнеса

От выбора партнера в бизнесе зависят скорость развития, стабильность доходов и даже выживаемость компании. На старте сотрудничества многие полагаются на интуицию или личные рекомендации. Такой подход иногда срабатывает, а в других ситуациях приводит к затяжным конфликтам и убыткам. Контрагент может выглядеть солидно, иметь офис, сайт, сотрудников, но за этим нередко стоят просроченные кредиты, арестованные счета или затяжные судебные споры.

К чему приводит поверхностный подход:

Потеря денег из-за неоплаченных поставок, замороженных авансов и штрафов по цепочке обязательств.
Юридические проблемы, связанные с участием в сомнительных операциях. Ответственность часто ложится на всех участников сделки.
Разрушение деловой репутации. Один громкий скандал может закрыть доступ к выгодным проектам.
Сбои в работе из-за ненадежных подрядчиков. Нарушение сроков тянет за собой новые срывы.
Эмоциональное выгорание управленцев. Постоянная борьба с проблемами истощает сильнее, чем рост.

Основные аспекты проверки контрагентов

Если вы планируете покупку доли в существующем бизнесе или покупку всего бизнеса с целью присоединения, проверка партнера будет включать несколько этапов. Игнорировать любой из них опасно. Даже если юридическая часть выглядит безупречно, слабое финансовое положение перечеркнет все договоренности.

Что обязательно входит в базовую проверку:

Статус юридического лица, наличие регистрации, актуальность учредительных данных. Несоответствия здесь сразу требуют пояснений.
Финансовые отчеты, налоговая дисциплина, история расчетов с кредиторами. Эти цифры говорят больше любых обещаний.
Судебные споры, исполнительные производства, аресты счетов. Массовые разбирательства являются тревожным сигналом.
Отзывы клиентов и поставщиков, упоминания в деловой среде, публикации в профильных СМИ.
Готовность партнера к открытому диалогу. Если нужно, он всегда предоставит подтверждающие документы.

Методологические приемы оценки надежности потенциального делового партнера

Изучение будущего партнера — сложный процесс.

Основные этапы:

Просмотр открытых баз данных, который дает первое впечатление о состоянии дел контрагента.
Юридическая экспертиза: судебные истории, долги и соблюдение законов.
Финансовый аудит: насколько компания устойчива и платежеспособна прямо сейчас.
Оценка человеческого фактора: какие компетенции у ключевых лиц компании, как они ведут себя в переговорах, принимают решения и реагируют на сложные ситуации. Какая репутация и связи.
Работа с официальными источниками: данные из государственных реестров должны подтверждать важные факты о компании.

Альтернативный вариант — договориться с потенциальным партнером о Due Diligence (комплексная юридическая, финансовая и коммерческая проверка), которая фактически включает в себя все обозначенные выше этапы.

Юридическая проверка партнера

Юридическая чистота бизнеса выступает основой любой сделки. Проверка начинается с регистрационных данных. Изучается дата создания компании, состав учредителей, смена директоров. Частые перестановки в руководстве говорят о внутренних конфликтах.

Затем анализируются виды деятельности и лицензии. Несоответствие профиля заявленным услугам должно насторожить. Отдельного внимания требуют долги и судебные споры. Системные разбирательства с одинаковыми претензиями указывают на устойчивую проблему.

Что проверяют юристы в первую очередь:

Соответствие регистрационных сведений фактической деятельности.
Историю изменений учредителей и руководителей.
Наличие разрешений и допусков по профильным направлениям.
Судебные решения за последние годы и стадии процессов.
Исполнительные производства и ограничения на имущество.

Финансовый анализ партнера

Финансовая отчетность раскрывает, за счет чего живет компания, насколько устойчив ее поток доходов и какова нагрузка по обязательствам. В первую очередь оценивается динамика выручки. Резкие скачки без понятного объяснения требуют дополнительной проверки. Затем изучается структура расходов. Если львиная доля средств уходит на обслуживание долгов, запас прочности минимален. Ликвидность говорит о способности закрывать текущие обязательства.

Дмитрий Гриц

Подробнее

Эксперт по построению бизнес-партнерств, основатель компании Most partners

«Когда вы проверяете траты приобретаемого бизнеса, важно обратить особое внимание на уже заключенные договора — траты по ним должны быть прогнозируемыми и стабильными. А сами сделки — управляемы. Это залог того, что если в роли совладельца вы захотите сократить эту статью расходов, вы сможете это сделать».

Методы оценки репутации делового партнера

Репутация формируется годами и рушится за одну неудачную сделку. Для оценки используются как открытые источники, так и личные контакты в профессиональной среде. Отзывы в сети дают первичное впечатление.

Большую ценность представляет анализ повторяющихся жалоб. Также полезны прямые разговоры с бывшими клиентами и подрядчиками. Такие беседы часто раскрывают детали, которые не встретишь в публичном доступе.

Что говорит о хорошем имени компании:

долгосрочные контракты с крупными заказчиками;
публикации в отраслевых изданиях без негативного подтекста;
отсутствие громких конфликтов за последние годы;
участие в профессиональных объединениях;
готовность предоставлять контакты для рекомендаций.

Повышение операционной эффективности

После громкого объявления о сделке начинается колоссальная работа. Часто объединяются параллельные отделы, тем самым устраняя дублирование функций. Они выстраивают общие, более короткие цепочки поставок и внедряют одинаковые для всех правила игры в управлении и отчетности. Результат проделанной работ становится виден обычно через полтора или два года.

Подпишитесь на телеграм-канал «Партнерская сессия», чтобы прокачивать свои знания и навыки в области бизнес-партнерств!

Финансовые мотивы слияний и поглощений

Владельцев интересует рост стоимости бизнеса, стабильные денежные потоки и крепкий баланс. Основные финансовые причины слияния и поглощения:

Увеличение рыночной оценки компании.
Рост чистой прибыли.
Сокращение постоянных расходов.
Повышение устойчивости к убыткам.
Укрепление позиции перед кредиторами.

Дмитрий Гриц

Подробнее

Эксперт по построению бизнес-партнерств, основатель компании Most partners

«Если вы планируете использовать социальный капитал партнера, обязательно обсудите это заранее. Нужно уточнить, насколько он будет актуален для вашего совместного бизнеса, и, готов ли будущий партнер его задействовать».

Проверка через государственные реестры

Государственные реестры помогут проверить: законно ли работает компания, есть ли у нее нужные разрешения, как обстоят дела с налогами и судами. Выписка из ЕГРЮЛ, фиксирует историю фирмы с момента ее создания. Данные ФНС помогают оценить, насколько партнер аккуратен в финансовых обязательствах перед государством.

Картотека арбитражных дел показывает, насколько часто компания судится и каковы итоги этих процессов. Проверка лицензионных реестров подтверждает правомочность заниматься заявленной деятельностью.

Психологическая проверка и оценка личных качеств партнера

Бизнес строят люди. Именно личные качества руководителя часто решают исход сотрудничества. Даже при сильной финансовой базе управленческий стиль влияет на стабильность договоренностей.

Признаки здорового делового подхода:

Четкие ответы без уклончивых формулировок.
Спокойная реакция на уточняющие вопросы.
Готовность фиксировать договоренности письменно.
Признание собственных ошибок.
Уважение к срокам и чужому времени.

Дмитрий Гриц

Подробнее

Эксперт по построению бизнес-партнерств, основатель компании Most partners

«Есть 32 конструкта, по которым партнеры должны либо сходиться, либо немного расходиться, либо очень хорошо друг друга дополнять» .

Подробнее об этом можно узнать в специальном видео.

Психология на службе бизнеса

Психологическая совместимость снижает количество конфликтов. Вопреки распространенному мифу она не требует максимально похожих характеров. Эффективное взаимодействие партнеров зависит от сочетания целой совокупности личностных качеств партнеров.

Дмитрий Гриц

Подробнее

Эксперт по построению бизнес-партнерств, основатель компании Most partners

“Слабые бизнес-партнеры выбирают для совместного бизнеса удобных себе людей. Но на самом деле для построения крепкого партнерства важно рассматривать по соотношению целого набора их личностных качеств”.

Операционная проверка: как понять, подходит ли партнер для совместной работы

Операционная часть показывает, как устроены процессы на практике. Анализ начинается с управления: как принимаются решения, есть ли четкое распределение ролей, как контролируется выполнение задач. Далее оценивается работа команды, уровень автоматизации, устойчивость к нагрузкам. Сильная бизнес-модель заметна сразу. Слабая маскируется общими фразами.

Проверка операционных процессов и бизнес-модели партнера

Бизнес-модель показывает, за счет чего формируется доход. Если источник прибыли неочевиден, риски возрастают. Анализируется структура клиентов, зависимость от одного заказчика, гибкость политики цен. Организационная культура проявляется в мелочах: как встречают партнеров, насколько слаженно работает команда. Эти наблюдения часто точнее любых отчетов.

Риски при работе с новыми партнерами

Начиная сотрудничество, бизнес входит в зону некоторой неопределенности. Даже самая скрупулезная проверка не дает стопроцентной гарантии от всех неприятностей. Но она позволяет сделать риски управляемыми, сведя их к минимальному уровню.

Основные источники проблем:

Недостаток оборотных средств.
Конфликты внутри команды.
Зависимость от одного крупного клиента.
Отсутствие резервов.
Слабый управленческий контроль.

Как избежать встречи с проблемными контрагентами

Лучший способ защиты — системная проверка. Но договориться о сроках и степени ее детализации тоже целое дело.

Александр Егоров

Архитектор бизнес-партнерств

«Обычно покупатель стремится провести максимально детальную проверку бизнеса перед сделкой, а продавец воспринимает это процесс как осложняющий операционную работу. Однако именно в ходе такой проверки могут вскрыться очень важные детали, которые могут повлиять на окончательные условия партнерства».

Идеальный сценарий: партнеры встречаются на партнерской сессии, где модератор помогает им обозначить стартовые ожидания, намерения, опасения и договориться об условиях и сроках проверки бизнеса.

Полезно начинать сотрудничество с небольшого проекта. Такой тест выявляет слабые места без серьезных потерь. При первых признаках несоответствия ожиданий лучше остановиться, чем надеяться на улучшение.

Ключевые шаги для успешной проверки делового партнера

Проверка партнера — обязательная часть современной деловой практики. Она снижает риски, сохраняет деньги и бережет репутацию.

Начните с глубокого юридического и финансового аудита, запросив учредительные документы, бухгалтерскую отчетность, данные о бенефициарах и наличии судебных исков или долгов.

Проверьте деловую репутацию и историю партнёра через открытые источники, отзывы контрагентов и его присутствие в реестрах недобросовестных поставщиков или списках санкций.
Проанализируйте реальный опыт и компетенции команды, оценив завершенные проекты, квалификацию ключевых специалистов и кадровую стабильность компании.
Согласуйте и зафиксируйте в соглашении четкие критерии успеха, KPI, распределение ролей, порядок разрешения споров и механизм выхода из партнерства до начала совместной работы.
Лично пообщайтесь с будущим партнером в неформальной обстановке, чтобы оценить совпадение ценностей, этических принципов и долгосрочных целей, которые не отражены в документах.

63 вопроса, которые нужно обсудить с вашим партнером, чтобы укрепить партнерство

Подготовьтесь к разговору

Если статья показалась вам полезной, вы хотите углубиться в тему в тему построения успешных договоренностей партнеров – Открытие бизнеса с партнером: условия, риски и советы по сотрудничеству