Полезный блог о бизнес-партнерстве

Взаимодействие с партнерами: основы прочных и результативных деловых отношений

Экономическая ситуация в стране и мире все чаще подталкивает предпринимателей строить бизнес в партнерстве. Однако важно понимать, что партнерство — это не только и не столько про обмен ресурсами и компетенциями, сколько про осознанные отношения с бизнес-партнером. Только если совладельцы будут совпадать в целях и ценностях, сверяться в ориентирах развития бизнеса и постоянно работать над укреплением доверия друг другу, возможно построение действительно успешного совместного бизнеса. В противном случае, устойчивость партнерства и бизнеса в целом будет под угрозой.

Почему отношения между деловыми партнерами определяют успех бизнеса

Отношения с бизнес-партнером формируют фундамент для развития компании. Можно давать друг другу красивые обещания и детально обсуждать операционные процессы, но если взаимодействие деловых партнеров не выстроены, рабочие процессы начнут зависать, а конфликты расти как снежный ком.

Именно поэтому важно как можно раньше обратить внимание на отношения с бизнес-партнером. Идеально как можно раньше открыто поговорить о трех уровнях партнерства:

цели и ценности: чтобы понять в какой парадигме живет каждый из партнеров, лучше узнать друг друга, оценить, насколько совпадает видение личного будущего и будущего общего бизнеса;
роли и зоны ответственности: чтобы четко распределить, кто за что отвечает, исключить задваивание некоторых функций или наоборот — «слепых зон», которые могут остаться вообще без внимания;
традиции и методы решения сложных ситуаций: чтобы заранее создать опоры для совместного бизнеса и сформировать понимание, как будете действовать в сложных ситуациях, как поддерживать друг друга или делиться наболевшим.

Основные принципы эффективного взаимодействия с бизнес-партнерами

Базовые правила здоровых отношений деловых партнеров — прозрачность договоренностей, уважение и соблюдение ролей. Чтобы успешно строить совместный бизнес в долгой перспективе важны предсказуемость, умение договариваться и решать разногласия конструктивно.

При этом необходимо понимать, что партнерство — это работа над отношениями в долгосрочной перспективе, когда вы день за днем выстраиваете фундамент доверия, учитесь понимать и усиливать друг друга.

В этом помогут базовые принципы крепкого партнерства:

Уважать партнера — это не значит соглашаться с любым его мнением, но относится к идеям, предложениям, опасениям партнера с должным вниманием и серьезностью.

1

2

Быть честным с собой и с партнером — открыто говорить о своих целях, ценностях, страхах и опасениях, а также, о том, что реально вы готовы дать бизнесу, какие задачи хотите и можете взять, чего ожидаете от партнера и бизнеса.

Думать о партнере — люди автоматически в первую очередь думают о своих интересах, выгоде удобстве. Но если вы постоянно будете держать в поле зрения и партнера, то постепенно будут выстраиваться более крепкие и доверительные отношения.

3

Выстраивать диалог — это значит в любой непонятной ситуации сначала спросить партнера, поделиться с ним своей идеей, мыслью, чувством, услышать его ответ, а потом уже действовать, принимать решения, консультироваться с кем-то еще.

4

Строить партнерство не из нужды — часто предприниматели пытаются решить с помощью привлечения совладельца вопрос денег, компетенций связей. На самом деле, в большинстве случаев можно взять в кредит, одолжит, найти наемного сотрудника. И это будет проще, чем работать над отношениями. Важно, чтобы вы понимали, что партнер действительно подходит, и что именно в месте в совокупности опыта и ресурсов вы можете создать что-то новое.

5

Подпишитесь на телеграм-канал «Партнерская сессия», чтобы прокачивать свои знания и навыки в области бизнес-партнерств!

Коммуникация и регулярные обсуждения

На старте партнеры склонны больше общаться, обсуждать совместный бизнес. Но со временем фокус с смещается на текущие задачи — общение с подрядчиками, сотрудниками, инвесторами. Вместе с тем, у каждого может накапливаться раздражение, недовольство, недопонимание относительно действий партнера.

Именно такое накопленное раздражение в итоге выливается в серьезные конфликты. Чтобы не допустить подобного постарайтесь завести традиции, укрепляющие взаимоотношения с деловыми партнерами и неформальное общение (совместные выезды на природу, походы в баню, встретиться в пятницу в баре).

Четкое распределение ролей и ответственности

Конфликты из-за некорректного распределения зон ответственности — одни из самых распространенных между совладельцами. Часто партнеры на старте не задумываются, насколько детально важно очертить круг ответственности и функции каждого.

Кажется, достаточно схематично определить «я отвечаю за внешние взаимодействия, ты за все внутренние процессы». Крайне важно, чтобы по каждой из сфер были договоренности о том, кто и какие решения принимает, нужно ли информировать о них партнера или советоваться с ним в моменте принятия решения.

Какие навыки необходимы для эффективного взаимодействия с партнерами

Доверительные крепкие отношения между бизнес-партнерами — это то над чем можно и нужно работать. Для этого не обязательно родиться с «базовыми настройками» хорошего партнера. Можно постепенно развивать в себе нужные компетенции.

Эффективное взаимодействие с совладельцем — это про эмоциональный интеллект, способность слушать, умение вести переговоры. Важно быть внимательным к тому, что происходит с партнером, замечать изменения в поведении, интересоваться не только рабочими вопросами, но и чем живет ваш партнер, какие у него мечты, потребности, сложности.

Развивая совместный бизнес, можно использовать два подхода.

Один — максимально отстаивать свои границы, интересы, позиции. Искать тайные смыслы в поведении партнера, оценивать его непонятные для вас решения, как странные, категорически спорить и даже не рассматривать предлагаемые альтернативы.

Другой — думать о партнере и заботиться о его интересах. Стараться понять совладельца, помочь в решении его проблем и реализации его видения. И тогда со временем вы начнете замечать, что иногда за теми или иными бизнес-решениями стоят определенные жизненные обстоятельства. И понимание этих нюансов поможет быстрее приходить к решению даже самых сложных и спорных вопросов.

И именно второй подход — ключевая компетенция «хорошего» партнера и базис для выстраивания крепких партнерских отношений.

Навык деловой коммуникации

Обычно говоря о деловом общении, вспоминают важность ясного изложения мыслей, умения формулировать позицию корректно и по существу. И это конечно, важно. Но в общении партнеров также особенно необходимо умение уточнять мысль партнера, сверяться в понятиях и смыслах, которые за ними стоят.

Например, один партнер говорит, что хочет. чтобы оба тратили на проект все свободное время. Второй категорически против. Но когда начинает уточнять, сколько конкретно часов первый партнер готов тратить в неделю, выясняется, что такое время он тоже спокойно может отдать совместному проекту.

Понимание собственных сильных и слабых сторон

Антон Писчиков

архитектор бизнес-партнерств, ведущий курса "Партнер":

На курсе «Партнер» есть целый модуль, посвященный типологии бизнес-партнеров, анализу собственных сильных и слабых сторон. Саморефлексия помогает улучшить взаимодействие с деловыми партнерами и выстраивать честные и устойчивые отношения.

Понимание собственных особенностей характера и сложившегося опыта деловых отношений дает возможность учитывать, как это влияет на общение с партнером. Например, зная, что вы более эмоциональны и рисковы, чем партнер — давать себе паузы на «остыть» и особенно внимательно прислушаться к доводам более осторожного партнера.

Приемы и техники, укрепляющие взаимодействие деловых партнеров

Первое правило успешного партнерства — как можно раньше глубоко поговорить. Даже когда кажется, что все понятно, нет времени на разговоры, а вы с партнером и так на одной волне. Важно начать разговаривать именно когда у вас в отношениях еще все хорошо, когда вы с партнером позитивно настроены и готовы слушать друг друга.

Именно в этот момент можно заложить фундамент доверительного и конструктивного общения, получить первый опыт честного разговора, обсуждения сложных вопросов и нахождения решений, которые устраивают каждого. Обязательно зафиксируйте эти первые договоренности письменно и обсудите, при каких условиях с какой периодичностью вы можете их пересматривать.

Если вы настроены с самого начала лучше понимать друг друга и свести к минимуму моменты раздражающе партнера, воспользуйтесь практиками «знакомство нормальностей» и «декларация намерений».

Что нужно для практики:

Заранее договоритесь об удобном времени.

1

2

Засеките время и сперва пусть каждый напишет, как и в какие моменты партнер может поддержать, мотивировать, вдохновить (каким своими действиями, словами).

Снова засеките время и напишите, какие действия и слова партнера вас раздражают, вызывают непонимание и возмущение.

3

Обсудите, что получилось.

4

Пусть каждый выберет хотя бы несколько пунктов из каждого списка и составит «декларацию о намерениях, где запишет, как будет поддерживать партнера и на какие свои действия заменит те, что раздражают партнера».

5

Техники конструктивных переговоров

В любых совместных проектах бывают непростые разговоры. Вопрос в том, как настроены и как себя ведут партнеры во время таких разговоров. При этом есть так называемые «конфликтогены» — фразы, мимика, действия, которые будут способствовать эскалации напряжения. Например, обвинения, оскорбления, подколы и шутки с подтекстом.

Анна Арланцева

архитектор бизнес-партнерств:

Спокойный тон беседы и готовность с уважением выслушать позицию партнера будут работать на поиск общего знаменателя. Чем больше вы не понимаете партнера, тем больше вопросов стоит ему задать, чтобы понять его логику и мотивацию. В своих доводах постарайтесь аргументировать позицию. Критически важно не пытаться раздавить партнера, а понять и помочь.

Правила деловой этики в партнерстве

У каждого предпринимателя существует базовое представление о деловой этике: корректность, ответственность и профессионализм в отношениях между деловыми партнерами. Однако, в партнерстве может выясниться, что у каждого свои границы «нормальности». Например, один партнер считает опоздания на деловые встречи нормой, другой — воспринимает это как неуважение. Не обязательно полностью совпадать с партнером, важно вовремя фиксировать противоречия и находить альтернативный вариант, который устроит каждого.

Рассматривая вопрос профессионализма партнера и его возможности закрыть те или иные задачи бизнеса не стоит исключать вариант привлечения наемных сотрудников на конкретные задачи. Каждый из партнеров не обязан быть профи в тех направлениях совместного бизнеса, за которые он отвечает. Достаточно, что он возьмет на себя вопрос подбора и контроля сотрудников на данном направлении.

63 вопроса, которые нужно обсудить с вашим партнером, чтобы укрепить партнерство

Подготовьтесь к разговору

Ошибки, разрушающие отношения между бизнес-партнерами

Типичные ошибки в общении партнеров — нарушение договоренностей, игнорирование обратной связи, скрытность, давление, несоблюдение ролей. Такие действия подрывают доверие и приводят к разрушению партнерства. Постепенно раздражение накапливается и выливается в крупный конфликт. Однако, есть самые яркие и самые опасные ошибки в процессе совместной работы бизнес-партнеров.

Топ 5 ошибок в отношениях между деловыми партнерами от Дмитрия Грица:

Не поделиться с партнером своим раздражением и недовольством по поводу его поведения и пойти искать группу поддержки на стороне. В этом случае вы не пытаетесь разобраться в ситуации, а хотите найти подтверждение своей правоты. Тем самым строите «забор», а не «мосты».

Не договариваться ни о чем на старте, думая что вы нормальные люди сделаете все по ходу. Да, сперва кажется, что это лучшее решение. Но на практике оказывается, что у каждого из партнеров свои ожидания и свой опыт. А договариваться когда у вас уже сложная ситуация, труднее, чем когда все хорошо.

Тренировать собственную убедительность вместо того, чтобы слушать партнера. Часто в ситуации конфликта партнеры начинают искать аргументы в поддержку своей позиции, пытаются убедить партнера в своей правоте. Но гораздо важнее не убеждать, а узнавать — почему у партнера другое мнение, что стоит за его решением.

Надеяться на память. В моменте кажется, что договоренности очевидны и вы точно их не забудете. Но в реальности уже в момент обсуждения вопроса каждый мог понять его по-своему, а со временем воспоминания еще искажаются. В итоге у каждого партнера получится своя карта договоренностей. А это заявка на конфликт.

Думать, что никогда не встретишь партнера, если вы решили разойтись. Одни партнерства длятся десятилетиями, другие прекращаются через месяцы. Уметь правильно, на положительной ноте завершить совместный проект, не менее важно, чем выстраивать отношения в процессе.

Как развивать отношения деловых партнеров в долгосрочной перспективе

Лучшее время, чтобы начать работу над партнерством — сейчас. Идеально, если вы читаете эту статью на старте нового совместного бизнеса. Но если вы уже в партнерстве — никогда не поздно откровенно поговорить с совладельцем и сверить часы. Партнерство это про работу вдолгую.

Практики, которые в этом помогут:

Традиция «сверять часы» — идеально, если на старте вы с партнером обсудили ожидания друг от друга и от бизнеса, стратегию развития и ради чего вообще каждый это все начинает (если нет, самое время). Договоритесь, с какой регулярностью вы будете подводить итоги, и пересматривать ориентиры. Раз в квартал, раз в год?

Создание матрицы компетенций и информирования — это документ, в котором вы с партнером фиксируете, кто за что отвечает до самых мелких задач, в какой роли — руководит или делает своими руками, и нужно ли другому партнеру участие в принятии решений по этому направлению. Постепенно вы будете дорабатывать этот документ и в разграничении полномочий появится больше ясности.

Неформальные традиции — заведите несколько кодовых слов для ситуаций, когда от партнера нужна поддержка, когда накипело и важно остановится и когда хотите хотите, чтобы ваши идеи выслушали с уважением и без критики, уделили время (можно договориться о разных местах в городе, где вы встречаетесь попить коф в каждом из случаев). Главное, чтобы у вас появились сигналы, которые обозначают важные моменты и корректируют поведение.

Заведите практику обсуждения вопросов «а если…» — никто не любит обсуждать форс-мажоры, смерть или внезапные резкие изменения в законодательстве. Но если вы с партнером обсудите разные сценарии гипотетически и придете к какой-то устраивающей обоих схеме действий на этот случай, у вас будет мощнейшая точка опоры в сложной ситуации.

Поддержание баланса интересов

Партнерские отношения устойчивы только при равновесии выгоды и ответственности для каждого из партнеров, а также схожем ощущении справедливости соотношения вкладов и получаемой прибыли каждым из партнеров. Взаимоотношения с деловым партнерами в том числе включают обсуждения справедливости условий партнерства.

Если есть ощущение, что начался дисбаланс в этих категориях, важно как можно раньше поговорить об этом с партнером. Передоговариваться нормально, главное не замалчивать обиду и не копить ее годами. Именно невысказанные претензии к справедливому балансу интересов приводят к краху партнерств.

Итоги: что формирует успешные отношения с бизнес-партнером

Взаимоотношения с деловыми партнерами — самый ценный капитал совместного бизнеса. И здесь нельзя гарантировать, что зайдя с идеальной совместимостью компетенций и взаимодополняющими ресурсами владельцы смогут выстроить успешное партнерство в длительной перспективе. Но есть то, что может помочь построит надежное партнерство. Это честность, открытость, умение слушать партнера. Готовность договариваться, разбираться в проблемах и мотивах партнера. А также зафиксированные договоренности, к которым можно вернуться в любой момент.

Партнерство — это процесс, в котором важно максимально детально прояснить ожидания на старте, открыто обсуждать сложности и сверяться в направлении движения в процессе и по-человечески расходится, если ориентиры и приоритеты категорически разошлись.

Возможно, вам также будут интересны статьи, которые есть в нашем блоге:
Кто главный в партнерстве
Финансовая стратегия бизнеса: как и зачем обсуждать с партнером
Оффсайты: развивайте отношения с партнером командой
Как наладить отношения с бизнес-партнером
Самые частые ошибки в бизнес-партнерстве и как их избежать